销售预估管理

销售预估须在以下几个层面要素建立：

1. 现有销售机会

2. 市场的自然成长

3. 市场消费趋势

4. 产品消费者

5. 市场竞争态势

作为整个企业层面的销售预估，须先由各销售人员结合上面的5大要素，确定自身的销售预估，并逐级审核和整合，最后形成公司层面的销售预估。审核之后的销售预估，作为销售人员的业绩考核依据，并通过绩效考核，形成行之有效的销售管理体系。

通过一整套系统的管理程序和方法，建立完善的销售预估管理体系，对企业的销售活动进行全面的规划和控制，把市场的需求变成企业任务和目标，确定销售战略，而后通过编制计划，保持平稳的生产和及时的市场响应，避免断货或爆仓，实现企业的既定目标。

所有销售人员必须根据同年往期、往年同期的销售发货数据，并结合现有销售机会及市场前景，制定的未来3个月销售预估或计划，并经逐级审核和整合后，形成公司的销售预估，并作为采购部未来几月向供应商订货时的重要参考。预估的正确性与否，直接关系到库存压力，避免断货或爆仓。

1. 系统自动根据同年往期、往年同期的销售发货数据，分别以客户、品牌等维度列出相关评估参照数据；销售人员结合市场前景、促销情况和历史相关数据做出合理的预估，并形成预估表。

2. 预估表汇总后，逐级审核和整合，形成公司总预估，并提交采购，形成采购计划，对于要生产的，提交生产计划。

3. 月末，系统自动统计公司、部门、销售团队、销售员的产品销售数量、销售金额，并和预估数据做比较，形成预估达成偏差表。

4. 系统根据偏差表及绩效考核依据，形成绩效表。

审批流程	控制节点	审批条件	备注
销售预估审批	销售主管、部门经理、企业营销主管

警报名称	触发条件	提醒岗位	目的
月度达标预警	在月度提醒节点未达标	销售人员	促进销售业绩